Como vender utilizando os gatilhos mentais ? (Bônus – 5 exemplos práticos para usar).

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A primeira pergunta é o que são gatilhos mentais? Se você trabalha com vendas, ou está envolvido com marketing, provavelmente já escutou esse termo, mas o que são os gatilhos mentais? 

Gatilhos mentais são os estímulos que o cérebro humano recebe para a tomada de decisão.

Todo bom vendedor, precisa ter conhecimento desta técnica, e saber a hora certa de utilizá-la.

Precisamos entender que a todo tempo o consumidor está sendo influenciado por gatilhos mentais, o simples fato de você decidir ler esse artigo é sinal de que você recebeu algum tipo de influência até chegar aqui, funciona da seguinte forma, nosso cérebro capta os estímulos e nossa mente decide, a mente decide baseado  na emoção ou na razão.

Emoção: aquela decisão rápida, como qual bebida tomar no restaurante em um dia de calor.

Razão ou racional :É neste momento que a parte calculista e lógica do cérebro trabalha, ele mapeia todos os cenários e isso utiliza muito mais tempo e energia.

Bem simples a diferença não é mesmo? Tenho certeza que você já sabia disso, mas não tinha noção que havia um estudo explicando como funcionava.

O próximo passo é saber como podemos utilizar deste conhecimento para alavancar nossas vendas através dos gatilhos mentais na negociação.

A negociação é um processo que geralmente leva tempo, e tomar decisões é algo que gasta muita energia do nosso corpo, mesmo que não pareça, é algo que exige muito do nosso cérebro.

Durante o processo de negociação o consumidor liga o modo racional, ele avalia tudo, pensa em cada detalhes, tenta avaliar todos os cenários,sendo assim ele vai se sentir em um problema complexo, e como o cérebro esta consumindo muita energia ele passa a buscar “atalhos” para resolver essa questão complexa,o cérebro é conduzido a focar em apenas 1 problema, ou seja o próprio cérebro para economizar energia na tomada de decisão passa a simplificar a negociação.

E o gatilho mental tem o poder de forçar o cérebro a entrar no modo “atalhos”, parando de olhar para a complexidade da negociação e passando a olhar somente para os gatilhos que você inseriu na conversa, é como se você transferisse a negociação do racional para o emocional.

BONÛS : 5 Gatilhos práticos para você aumentar sua conversão de vendas.

Gatilho Mental #1 – Escassez: “Apenas um restante em estoque…” quem nunca entrou em colapso quando aquele produto que você está olhando está acabando, é como se o cérebro do consumidor falasse “eu não posso perder esse produto por nada”.

O gatilho da escassez pode aumentar significativamente suas vendas se usado com inteligência.

Gatilho Mental #2 – Urgência: Black Fryday “Somente hoje” este gatilho é muito parecido com o da escassez, mas ele está relacionado ao tempo, não a sensação pior pro ser humano do que a impossibilidade de tomar uma decisão, e após o prazo estipulado da promoção ele não terá mais como decidir.

Este é um gatilho que tem trago grandes resultados e tem empresas que aumentaram suas vendas criando urgência. 

Gatilho Mental #3 – Prova Social: Todo ser humano tem a necessidade de pertencer a um grupo, somos seres sociais e o que as pessoas pensam sobre nós sempre será relevante.

Sendo assim um dos processo de decisão para uma compra é, o que as outras pessoas estão usando, que produto ou serviço um grupo ao qual estou inserido utiliza.

Uma das formas de utilizar esse gatilho é através do depoimento de clientes, quantidade de produtos vendidos ou até mesmo se for o caso, imagens de pessoas utilizando este produto.

Gatilho Mental #4 – Novidade : Se tem algo que traz prazer as pessoas é a novidade.

Apesar de coisas familiares gerarem certa tranquilidade, a novidade nos tira da zona de conforto e nos motiva a buscar pela recompensa associada a ela.

Empresas de tecnologia abusam do uso da novidade, todos os anos, celulares são lançados prometendo a tal novidade, mas normalmente a diferença entre uma versão e outra é quase obsoleta.

Você pode utilizar esse gatilho no seu negócio, lançando de tempos em tempos uma nova versão do seu produto.

Gatilho Mental #5 – Relação Dor x Prazer : Toda ação do ser humano está associada a evitar dor e aumentar o prazer,por instinto as pessoas são mais propensas a se afastarem da dor do que buscar o prazer.

Para utilizar esse gatilho, foque nos problemas que seu cliente tem e mostre as soluções do seu produto/serviço.

E ai já tem utilizado gatilhos mentais na suas negociação? Se quer receber mais dicas como essa, siga o nosso Instagram @rm07digital e alavanque suas vendas.

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